Полезное коммерческое предложение начинается с четкого описания проекта. Прежде чем обращаться к специалисту,производитель средств по уходу за волосами под собственной торговой маркойПодготовьте формат продукта, рецептуру, направление упаковки, количество по артикулам, целевой рынок, потребности в образцах и сроки запуска. Не все детали должны быть окончательными. Важно показать, какие решения приняты, какие являются предпочтениями, а какие еще открыты, чтобы производитель мог предложить цену именно на тот проект, который вы планируете запустить.
Цель состоит не в том, чтобы принимать каждое решение до запроса ценового предложения.
Цель состоит в том, чтобы исключить предположения, которые могут повлиять на цену в дальнейшем. Грамотный запрос предложений (RFQ) сообщает поставщику, какими характеристиками должен обладать продукт, что еще может измениться, сколько версий необходимо и что должно быть включено в коммерческое предложение.
Чёткая цитата следует одной простой цепочке.
Объем
Что вы готовите?
Формула
Насколько масштабна разработка?
Упаковка
Как его наполняют и используют?
Количество
Сколько единиц каждого артикула?
Рынок
Где это будет продаваться?
Сравнивать
Являются ли эти цитаты эквивалентными?
Что нужно производителю средств по уходу за волосами под собственной торговой маркой для получения ценового предложения?
Начните с описания продукта так, как его воспримет покупатель, а не с расплывчатой маркировки вроде «премиум-сыворотка» или «профессиональный спрей для волос». Укажите категорию, текстуру или формат, способ применения, место в уходе и основную причину включения в линейку. Легкая несмываемая сыворотка, спрей для кожи головы, ароматизированный спрей и смываемая маска вызывают совершенно разные вопросы относительно формулы и упаковки, даже если все четыре средства называются средствами по уходу за волосами.
Затем покажите полную структуру артикула. Один продукт объемом 100 мл с одной этикеткой — это не то же самое, что одна базовая формула, продаваемая в трех ароматах, двух размерах и двух языковых версиях. Каждое изменение может повлиять на отбор образцов, закупку упаковки, печать, дизайн, инструкции по розливу и минимальные объемы производства.
Продукт
Категория, применение, текстура, способ нанесения и роль в ассортименте.
Диапазон
Варианты формулы, аромата, размера, упаковки и языка для каждого артикула.
Приоритет
Какие решения являются обязательными, предпочтительными, необязательными или еще открытыми?
Разделите обязательные требования и предпочтения.
Запрос становится намного проще обработать, когда поставщик видит, что нельзя изменить. «Должен быть мелкодисперсный туман» — это не то же самое, что «нам нравится эта форма бутылки». «Без добавления красителей» — это не то же самое, что «было бы неплохо, если бы формула была прозрачной». Требования к маркировке, как...обязательный, предпочтительный, необязательный или допускающий рекомендациипредотвращает незаметное превращение визуальных предпочтений в дорогостоящую техническую спецификацию.
Полезное краткое изложение в одном предложении.
«Мы разрабатываем легкую несмываемую сыворотку для электронной коммерции, объемом 30–50 мл, наносимую небольшими порциями по всей длине волос, с чистым, нежирным финишем. Мы предпочитаем пипетку, но готовы рассмотреть и другие варианты дозаторов, если это улучшит совместимость или минимальный объем заказа».
Используйте ссылки на товары для пояснения формата, а не для копирования товара.
Ссылки наиболее полезны, когда каждая из них имеет свою цель. Фотография продукта может демонстрировать тип распыления, пропорции флакона, пипетку, область этикетки или оформление упаковки. Запишите, что вы хотите, чтобы поставщик узнал из ссылки, чтобы формула, упаковка и дизайн не воспринимались как идентичные.
Знайте, какие решения могут сильнее всего изменить цитату.
Не все нерешенные вопросы имеют одинаковое коммерческое значение. Окончательный цвет Pantone часто можно отложить. А вот существенные изменения в рецептуре, упаковке, количестве артикулов, оформлении или объеме производства обычно отложить нельзя. Если время ограничено, сначала примите решения, которые могут повлиять на физический продукт или производственную конфигурацию.
| Решение | Почему может измениться цена | Что может оставаться открытым для получения предварительной котировки? |
|---|---|---|
| Формульный маршрут | Существующие формулы, корректировки и новые разработки требуют иной работы. | Точная интенсивность аромата или незначительная сенсорная настройка. |
| система упаковки | Тип компонента, дозатор, оформление и упаковка могут повлиять на источники поставок и организацию производства. | Если известен способ печати, можно добавить завершающий оттенок или небольшую деталь рисунка. |
| структура артикулов | Для каждой формулы, аромата, размера или языкового варианта может потребоваться отдельный минимальный объем заказа или настройка. | Будущее расширение линии электропередачи, не входящее в первоочередной заказ. |
| Количество | Масштабы производства и минимальные требования к комплектующим влияют на то, какие способы упаковки являются реалистичными. | Прогноз повторных заказов может оставаться лишь приблизительной оценкой. |
| Рынок / претензии | Место назначения и заявленные характеристики могут влиять на маркировку, документы, проверку и маршрут доставки продукции. | Будущие рынки, не входящие в первоначальный запуск. |
Это также полезный способ определить, готовы ли вы запросить ценовое предложение. Для начала вам не нужен окончательный макет или готовая формула, но вы должны уметь достаточно хорошо описать предполагаемый продукт, чтобы два поставщика предложили примерно одинаковые цены.
Запросите предварительную смету прямо сейчас, если...
Вы знаете категорию, приблизительную формулу, направление упаковки, объемы первого выхода на рынок по каждому артикулу и целевую дату запуска. Нерешенные вопросы можно четко обозначить и оценить как варианты.
Если..., сначала проведите краткое обсуждение масштабов проекта.
Вы все еще выбираете между совершенно разными форматами продукта, не знаете, является ли формула косметической или лечебной, или не имеете реалистичных представлений о количестве или упаковке. Цена на этом этапе будет в основном основана на предположениях.
Прежде чем сравнивать цены, выберите оптимальный вариант.
Окончательная формула не обязательно должна существовать до первого предложения, но план развития должен быть ясен. В противном случае один поставщик может установить цену на основе существующей базовой модели с небольшими изменениями, в то время как другой будет предполагать полную разработку. Цифры будут выглядеть сопоставимыми, даже если объем работы невелик.
| Формульный маршрут | Наилучший вариант | Что предоставить |
|---|---|---|
| Доступная формула | Скорость имеет значение, и существующее направление движения вполне приемлемо. | Текстура, аромат, исключения, упаковка, рынок. |
| Ограниченная регулировка | Для создания подходящей основы необходимы целенаправленные изменения. | Что меняется, что остается неизменным, а что меняется — это самое важное. |
| на основе эталонных значений | Контрольный показатель четко отражает желаемый уровень удовлетворенности. | Чему следует следовать, что улучшать, чего избегать или использовать только в качестве источника вдохновения. |
| Новое направление | Данная концепция нуждается в более масштабной доработке. | Сенсорные характеристики, состав ингредиентов, заявления о свойствах продукта, упаковка, рынок, критерии отбора образцов. |
Опишите, что люди могут наблюдать на практике.
Сложно подобрать слова, которые бы противопоставлялись таким понятиям, как «роскошный», «натуральный» или «сильный». Для несмываемой сыворотки опишите распределение, впитываемость, остатки, блеск, плотность и ощущение после применения. Для спрея опишите распределение распыления, влажность, интенсивность аромата и ощущение сухости. Таким образом, образец можно оценивать по видимым или сенсорным критериям, а не на основе расплывчатого впечатления.
То же самое относится и к доработкам. «Уменьшить ощущение тяжести после нанесения, не меняя способ нанесения» — это четкая цель. «Аромат ощущается слишком сильным во время нанесения, но приемлемым после высыхания» — более полезно, чем «сделать его легче». Конкретные отзывы сокращают интервал между пробными тестированиями.
Состав и заявления о свойствах ингредиентов следует оформлять в отдельных списках.
Указание предпочтений в ингредиентах не гарантирует автоматического подтверждения маркетингового заявления. Перечислите необходимые ингредиенты, предпочтительные ингредиенты, исключения и варианты выбора отдельно от предлагаемых заявлений. Формулировки, касающиеся лечения, заболеваний, гарантированного восстановления роста или другие медицинские термины, могут потребовать иного подхода в зависимости от продукта и его назначения, поэтому их следует подтвердить до того, как они войдут в окончательный вариант макета.
Рассматривайте формулу и упаковку как единую систему.
Упаковка может повлиять на стоимость так же сильно, как и сама формула. Бутылка — это лишь одна часть системы: крышка, насос или распылитель, уплотнение, оформление, этикетка, картонная коробка и способ розлива — все это может повлиять на стоимость и целесообразность. Наиболее полезное описание отделяет упаковку, контактирующую с формулой, от розничной презентации и конфигурации для транспортировки.
Основной пакет
Бутылка, банка, тюбик, распылитель, насос, пипетка, вкладыш, пробка или уплотнение.
Презентация для розничной торговли
Этикетка, прямая печать, складная картонная коробка, рукав, вкладыш, коробка для набора или демонстрационная упаковка.
Настройка доставки
Количество единиц в коробке, основная коробка, маркировка для отгрузки, этикетки на коробках, требования к обработке.
Опишите процесс дозирования перед выбором компонента.
Широкий мелкодисперсный туман, направленное распыление на кожу головы, дозированный насос и пипетка позволяют создавать различные схемы нанесения. Сообщите производителю, какое количество продукта должно выходить, куда его следует наносить, насколько точно должен контролироваться процесс нанесения, и используется ли продукт периодически или часто. Даже привлекательный на вид компонент может оказаться неподходящим, если он образует крупные капли, слишком много продукта, плохо держится, протекает или его выходное количество не соответствует формуле.
Не позволяйте «индивидуальной упаковке» скрывать несколько различных затрат.
«Бутылка на заказ» может означать стандартную бутылку с этикеткой, цветным элементом, прямой печатью, покрытием, матированием, металлизированными деталями или действительно уникальным элементом. Эти варианты не требуют одинаковой подготовки, минимального количества заказа, требований к макету или сроков выполнения. Укажите желаемый внешний вид, и расчет стоимости покажет вам возможные варианты.
Тот же принцип применим и к разработке макета. Фирменный стиль, креативный дизайн, размещение элементов разметки, адаптация для печати, допечатная проверка и окончательная печать — это разные услуги. Если макет не завершен, укажите, что уже есть и какая поддержка необходима.
Практическое правило
Если вы не уверены в материале или типе бутылки, сначала опишите требуемый результат: прозрачная или непрозрачная, матовая или глянцевая, легкая или плотная, широкое распыление или точечное нанесение, этикетка или прямая печать. Это даст поставщику возможность предложить подходящий вариант, вместо того чтобы навязывать неподходящий.
Укажите количество по артикулу и уточните, к чему на самом деле относится минимальный объем заказа (MOQ).
Общая сумма проекта может скрывать небольшие объемы производства. Проект на 10 000 единиц, разделенный на пять ароматов, два размера и два варианта этикеток, может быть гораздо сложнее, чем один заказ на 10 000 единиц. Укажите ожидаемое количество для каждой позиции, общую сумму первого заказа и любую реалистичную оценку повторных заказов.
Минимальный объем заказа для готовых артикулов (SKU MOQ)
Минимальное количество готовых единиц для одной реализуемой версии.
Формульная партия
Минимальный практически осуществимый объем производства для данной формулы.
Минимальный объем заказа на упаковку
Минимальный объем для бутылок, дозаторов, картонных упаковок или других компонентов.
Минимальный объем заказа на декорирование
Минимальный объем для нанесения покрытий, печати, этикеток или других видов отделки.
Это различие важно, поскольку поставщик может производить продукцию в одном количестве, но ему может потребоваться больший заказ на изготовление бутылки или коробки с индивидуальным дизайном. Если при производстве меньшего количества используется другая упаковка или способ нанесения рисунка, в коммерческом предложении следует указать это изменение, а не представлять его как чистую скидку за объем.
На каждом этапе отбора пробы назначьте одну задачу.
«Образцы» могут означать совершенно разные вещи. Образец категории проверяет общее направление. Образец формулы проверяет текстуру, аромат, внешний вид и способ нанесения. Образец упаковки проверяет состав. Печатный образец проверяет макет и оформление. Проверка совместимости проверяет формулу и выбранную упаковку вместе. Предсерийный образец проверяет утвержденную готовую конфигурацию.
| Этап | Главный вопрос | Не используйте это для принятия решений. |
|---|---|---|
| Пример формулы | Соответствует ли сенсорный опыт и опыт применения друг другу? | Окончательный вариант оформления в печатном виде. |
| Образец упаковки | Правильно ли работает и дозируется данный компонент? | Итоговые результаты в формуле. |
| Печатный макет | Допустимы ли расположение элементов, цветовая гамма и размещение? | Совместимость с пакетами формул. |
| Предсерийный образец | Соответствует ли окончательная конфигурация утвержденным требованиям? | Решения, принятые в рамках концепции открытого диалога, которые следовало бы урегулировать раньше. |
Для каждого пробного этапа согласуйте, что будет оцениваться, кто будет собирать отзывы и что будет считаться одобрением. Это гораздо полезнее, чем запрашивать неопределенное количество бесплатных правок.
Определите первый рынок, формулируйте терминологию и документируйте потребности на раннем этапе.
«Глобальный запуск» — не самая полезная инструкция для первого рынка. Страна назначения влияет на планирование маркировки, заявления о свойствах продукта, информацию об ответственных лицах, запросы на документы, а иногда и на саму логистику продукта. Назовите первую страну или регион, а затем отдельно перечислите будущие рынки. Обычно проще создать понятную первую версию и расширять её, чем перегружать первый пакет всеми возможными будущими требованиями.
Язык этикетки также влияет на пространство для размещения изображений и структуру артикулов. Укажите, будет ли при первом запуске использоваться один язык, несколько языков на одной этикетке или разные версии для разных рынков. Если перевод, проверка нормативных требований или проверка изображений выполняются другой стороной, укажите, кто несет эту ответственность, до начала окончательного проектирования.
Запрашивайте документы, указывая цель их предоставления, а не говоря «пришлите все сертификаты».
Доступность документации может зависеть от окончательной формулы, упаковки, этапа производства, места назначения и запрашиваемой услуги. Более качественный запрос предложений должен содержать вопросы о том, что доступно для идентификации продукта, качества и производства, технических или испытательных потребностей, подготовки к выходу на рынок и логистики, а также о сроках доступности каждого пункта.
| Нуждаться | Примеры | Полезный вопрос |
|---|---|---|
| Продукт | Технические характеристики, информация о составе, инструкция по применению, предупреждения. | На каком этапе становится доступен каждый файл? |
| Тестирование / контроль качества | Доступная информация о тестировании, совместимость, производственные записи. | Что является стандартным, рекомендуемым или указывается отдельно? |
| Логистика | Данные о коробке: размеры, вес, маркировка для отправки, информация об упаковке. | Какие значения являются окончательными только после производства? |
Составляйте график, ориентируясь на получение разрешений, а не только на дату запуска.
Реалистичный план проекта должен включать целевую дату прибытия, а также решения, которые должны быть приняты до этого: утверждение формулы, утверждение упаковки, утверждение макета, окончательная спецификация, подтверждение заказа, производство и отгрузка. Это позволяет выявить задержки, пока еще есть время внести изменения в план.
Шаблон запроса предложений по уходу за волосами (можно скопировать и использовать)
Для начала вам не понадобится длинный технический документ. Четкое двухстраничное описание часто оказывается полезнее, чем отполированная презентация с недостающими коммерческими деталями. Заполните информацию о том, что известно, и напишите «открыто для рекомендаций» там, где для принятия решения еще требуется мнение поставщика.
1. Обзор проекта
Проект / диапазон:[Имя]
Первичный рынок:[Страна или регион]
Канал продаж:[Веб-сайт / салон / оптовая торговля / торговая площадка / розничная торговля]
Целевая дата прибытия/запуска:[Дата или планируемый период]
2. Область применения продукции
Категория и формат:[Сыворотка / спрей / масло / шампунь / кондиционер / маска / средство для укладки]
Как это используется:[Область применения, этап процедуры, сумма]
Структура артикулов:[Варианты формулы / аромата / размера / упаковки / языка]
Приоритеты:[Обязательный / предпочтительный / необязательный / открытый]
3. Направление формулы
Маршрут:[Доступно / скорректировано / на основе эталонных данных / новое направление]
Требуемый опыт:[Текстура, впитываемость, финиш, распыление, аромат, внешний вид]
Ингредиенты:[Обязательный / предпочтительный / исключенный / открытый]
Тест производительности:[Справочник + что именно следует учитывать, улучшать или избегать]
4. Упаковка и оформление
Нетто-содержимое:[Количество или диапазон]
Выдача:[Туман / направленный спрей / помпа / капельница / трубка / другое]
Визуальное направление:[Прозрачный / непрозрачный / матовый / глянцевый / матовый / другой]
Статус оформления / коробки / художественного оформления:[Что требуется и что уже существует]
5. Количество, образцы и документы
Начальное количество по каждому артикулу:[Оценивать]
Вопросы, касающиеся минимального объема заказа:[Готовый артикул / партия / компонент / декоративный элемент]
Необходимые этапы примера:[Формула / упаковка / печать / совместимость / предпроизводство]
Необходимые документы:[Продукция / качество / тестирование / рынок / логистика]
6. Запросите ценовое предложение, чтобы показать...
• Цена за единицу и количество
• Предположения относительно формулы, упаковки, оформления, картонной коробки и процесса производства.
• Включает пробные раунды и работу, оплачиваемую отдельно.
• Предполагаемые сроки выполнения и точки утверждения
• Исключения, дополнительные опции и услуги, требующие подтверждения
Сравните предложения по одному и тому же описанию продукта.
Самая низкая цена за единицу товара не означает автоматически самую низкую стоимость проекта. В одном предложении могут быть указаны образцы рецептуры, индивидуальное оформление, отдельные коробки, документация и подготовка к печати. В другом же могут быть указаны только розлив и базовая упаковка. Перед сравнением итоговых сумм убедитесь, что оба предложения описывают один и тот же физический продукт и один и тот же объем услуг.
| Сравнивать | Почему это важно | Красный флаг |
|---|---|---|
| Формульный маршрут | Существующие объекты и новые застройки выполняют разные работы. | В обеих цитатах используется слово «сыворотка», но в них основаны разные предположения относительно процесса разработки. |
| Упаковка | Бутылка, дозатор, печать и упаковка могут существенно повлиять на цену за единицу товара. | Более дешевая цена незаметно использует более простой компонент. |
| Количественная основа | Общий объем проекта может скрывать очень мелкие отдельные товарные позиции. | Цена указана с учетом объема заказа, который вы не планируете оформлять. |
| Включено/исключено | Стоимость тестирования, разработки макетов, изготовления оснастки, доставки, перевода или контроля качества может не входить в основную цену. | В целом, похоже, все работы выполнены, но основные ожидаемые объемы работ не указаны. |
Разделите разовые затраты и затраты на повторные заказы. Разработка, настройка, изготовление пробных образцов, оснастка или специальное тестирование могут относиться к первому заказу, в то время как заполнение формулы, компоненты, этикетки, картонные коробки и упаковка обычно повторяются. Это различие упрощает понимание того, является ли первый заказ дорогим из-за разработки или из-за высокой стоимости самого готового продукта.
Прежде чем утвердить предложение, задайте себе последний вопрос.
«Если мы разместим заказ точно по указанной цене, какие решения или затраты могут измениться до начала производства?» Ответ часто раскрывает предположения, касающиеся вскрытой упаковки, макетов, тестирования, количества или согласования, которые легко упустить из виду в заголовке цены.
Часто задаваемые вопросы
Следующий шаг
Подготовьте одно техническое задание, на которое производитель сможет реально рассчитать стоимость.
Перед отправкой запроса подтвердите категорию товара, структуру артикулов, рецептуру, направление упаковки, количество по артикулам и целевой рынок. Прилагайте только ссылки, подтверждающие обоснованность решения, и отмечайте открытые позиции, а не делайте предположения.
Если вопрос с формулой или упаковкой еще не решен, укажите, какой результат вам нужен, вместо того, чтобы навязывать технический выбор. Это даст производственной команде возможность порекомендовать приемлемый вариант, при этом сохранив ценовое предложение в соответствии с вашим планом запуска.
